Un metodo antico quanto l’uomo, che trae le sue origini dal concetto stesso di “commercio”. Il Funnel Marketing è una strategia del processo di vendita in grado di convertire l’esigenza di un prodotto in clienti. È una soluzione che oggi si basa sul web e che può fare la differenza. Questa settimana intervistiamo Raffaele Dibennardo che, durante il nostro corso di Digital Strategy, ha approfondito con i nostri studenti proprio la tematica di Funnel Marketing
Prima dell’intervista a Raffaele Dibennardo, vi lasciamo il primo articolo con i link a tutte le lezioni del corso.
Funnel Marketing… che roba è?
Viene considerata come una delle discipline più innovative e performanti del processo di vendita, tuttavia si tratta di uno dei processi più antichi al mondo. Basti pensare a come ciascuno di noi acquisisce un cliente o concretizza una vendita. I passaggi sono pressoché standard e prevedono la capacità di:
- Attrarre il potenziale cliente.
- Far nascere in lui l’esigenza del bene/servizio offerto fornendo valide informazioni.
- Proporre una dimostrazione per toccare con mano l’efficacia.
- Vendere magari servendosi di una promozione.
Fin qui assolutamente nulla di nuovo. È lo stesso metodo inventato fin da quando è apparso il concetto stesso di “commercio“.
Cosa cambia dunque?
Il contesto. Il Funnel MKTG si basa sul web e questo offre almeno 5 vantaggi rivoluzionari:
- Offre la possibilità di tracciare ogni singola parte del processo, permettendo di aumentare esponenzialmente la performance di ogni passaggio massimizzando i profitti e riducendo i costi.
- Permette di automatizzare i processi. Questo significa che buona parte del percorso di vendita non necessita l’intervento di un venditore.
- Consente di “scalare”, ossia se il processo è in grado di gestire in autonomia il processo di vendita, la capacità di clienti da gestire non è più un limite.
- Consente di svincolarsi dal territorio. Utilizzando il canale Internet, la piazza diventa potenzialmente il mondo.
- Può diventare parte di un “sistema”, quello che gli esperti chiamano Funnel Chain, consentendo di scremare il target e spostarlo verso il funnel corrispondente a seconda dell’interesse rilevato, e dunque continuare ad incrementare la redditività del processo.
Solo aziende grandi e con meccanismi complessi hanno bisogno di dedicare tempo e risorse al Funnel MKTG? Pmi, piccole attività commerciali e Funnel MKTG: un connubio possibile?
Più che un connubio possibile io lo ritengo un connubio obbligatorio.
Più è piccola l’azienda e più, potenzialmente, ha capacità di dinamismo e reattività.
Il limite sta nel fatto che ingaggiare un professionista capace di progettare e gestire un buon funnel non è ne semplice ne poco costoso. Per non parlare del necessario investimento in advertising. Tuttavia la formazione diventa la chiave. Imparare le basi del Funnel MKTG e delle dinamiche del Digital MKTG in generale oggi è l’unica via d’uscita dalla crisi. Anche azioni elementari, se ben strutturate, sono capaci di rivoluzionare il fatturato di aziende locali. Che si tratti di un parrucchiere, di un meccanico, di un fruttivendolo. La chiave è la formazione.
In che modo influisce/impatta questa fase del processo di business sui risultati?
Immagina di poter avere un sistema capace di generare quotidianamente richieste di preventivo per il tuo servizio.
Immagina di ricevere ogni giorno 100 richieste.
Immagina di riuscire a trasformare anche solo 20 di queste richieste in clienti. Cominceresti ad avere ben 600 nuovi clienti al mese da servire, oltre il tuo standard quotidiano. Beh, direi che questo possa impattare positivamente nel fatturato di qualsiasi business.
Se poi pensiamo che un Funnel evoluto riesce ad aumentare la percentuale di trasformazione dei clienti. A integrare quell’ ‘80% che resta fuori convertendoli in un medio periodo e, nei casi ancora più evoluti, monetizzare persino con quelli che non vogliono diventare tuoi clienti, direi che la cosa diventa ancora più interessante.
Quali sono le Kpi (metriche) che consiglieresti di monitorare per verificare il successo di una buona strategia di business?
Semplificando al massimo una delle metriche più importanti, si può monitorare l’incremento del numero di clienti (o richieste) che arrivano in azienda rapportandolo con le performance abituali.
In secondo luogo, capire quanto costa acquisire una richiesta.
Terza metrica importante è capire quanto “ci costa arrivare ad una vendita“. Analizzando questo, si può capire come migliorare il processo al fine di “calmierizzare” il costo di una vendita e capire come farne crescere il numero in parallelo alle proprie capacità di evasione ordine.
Tre consigli a chi non si è mai occupato di questo ambito e vorrebbe cominciare a introdurlo in azienda.
Come in ogni cosa, bisogna partire dalle fondamenta. Il consiglio è cominciare a formarsi sull’argomento (per cominciare andate su google e scrivete “Funnel Marketing“) per capirne le logiche.
Questo passaggio è fondamentale sia per capire in che modo integrare tali metodi al proprio business, sia per capire di cosa si ha effettivamente bisogno.
A quel punto sarete più consapevoli nel ricercare il giusto fornitore, o maggiormente capaci di approfondire trovando il giusto corso per padroneggiare la materia e iniziare ad applicarla in autonomia.